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创业邦（ID：ichuangyebang）原创

作家丨沈三

剪辑丨信陵

图源 | UNsplash、图虫创意

一个典型的创业流程是这么的：刚驱动想做A，做着做着做成了B，有一天一会儿在C告成，也许畴昔会在D变得伟大。

这段话是泡泡马特首创人王宁说的，有趣是创业是个不休治疗和校准的流程。

在当年的4年里，俺来也——也曾是校园O2O领军企业——履历的一切似乎都在考证这个创业的遍及逻辑。

自2017年底融资之后，俺来也从公众眼里消亡了。本年7月，这家公司再次晓谕得回由杉杉创投和连创成能力投的近亿元融资。此时的公司，人员缩减近80%，不仅竣事了盈利，新的业务组合也得到了投资人的招供。

首创人孙绍瑞说：下一步将是快速复制，彭胀！

俺来也，是怎样做到的？

校园O2O的速率与情感

在上个十年的前半段，O2O是创投范围最火爆的词。

算作该范围分支的校园O2O，因为寰球3000万-4000万用户群，曾走出过ofo、大家网等明星名堂，更是激勉了繁密创业者加入。

嘉御基金首创人兼董事长卫哲自后评价说，这波校园O2O，即是校园中最辛勤的学生，去劳动最懒的学生，把浅易面送到寝室的床头。

事实上，卫哲所指的零食配送仅是那时校园O2O中的一个范围。

那时，从零食配送，到快递勤苦，到校园酬酢、跑腿、兼职……大学生能意象的需求，确切都有人做，不下数十家。

而零食配送，因为被以为高频且刚需，成为那时竞争最火热的范围。基本模式如下：

创业者搭建网罗平台（PC+移动端），用众包模式，将任务分包给有振作的大学生，完成配送。

货源有三种：来自学校已有超市，学生在寝室我方囤货，平台我方在学校或近邻开店。

配送技艺：短则5分钟，长则半小时。

俺来也确立于2014年，入局较晚。但其首创人孙绍瑞那时还是有近十年的校园传媒糊口，高校资源繁密。

他承袭的是自营超市+寝室囤货模式，更重，但能有用斥逐供应链——提供更丰富的商品种类、更低廉的价钱，同期在APP中加入社区、酬酢功能。

2015年底，福州某高校学生曾撰文论说了我方使用包括俺来也在内的三个校园O2O平台的体验：

在商品丰富度上，俺来也以225种，碾压另外两家的14种和64种；

App体验，50分满分，俺来也以43分相同率先另两家的34分和37分。

这么的同台竞技、兵器相逢，那时在寰球许多高校献技，同期也蔓延到了融资范围——尤其是2015年：打车大战刚刚斥逐，外卖大战热火朝天，单车大战行将伸开。

创业邦旗下睿兽分析数据深入，该年校园O2O融资最为靓丽的是宅米网，一年之内连融4轮，永诀为：数百万人民币，数千万人民币，数千万美元，3500万美元；

俺来也仅融两轮，永诀为2630万元人民币和1.1亿元人民币；

确立最早的59store天然在2014年就得回了数百万人民币天神轮融资，2015年也得回了两轮融资——永诀为3000万元人民币和2亿元人民币，但就此停步，其后再无融资音书。

2016年，宅米再获一轮数千万美元融资，也就此停步。

俺来也却在新的这一年连气儿得回4轮融资，其中露馅金额的两轮永诀为2亿元人民币和2.4元亿人民币。况且，2017年12月28日，再获1.2亿元融资。

那时的互联网，融资速率即是烧钱速率。赫然，俺来也自后居上，笑到了临了。

但尔后，俺来就在风投市集堕入安稳，直到4年后的本年7月——才以一种“潜水”的情势，一会儿“露头”，宣告我方“再行归来”！

更刚的需求，更痛的点

“安稳”的4年半中，对于俺来也，并不是莫得报道，以致，还成为了网罗热门话题。

2018年4月，一则河南理工大学《大学食堂送外卖：1元送到寝室，日订上千单》的视频火遍网罗。

熟悉的校园“懒人”经济又出现了——对此，网上非议不少。

但他们冷漠了大学食堂的一大痛点——聚会就餐，列队技艺过长，频频要花半小时以上。

事实上，这早已成为国内高校后勤集团最头疼的问题之一——为了筹商惩处措施，有人还发了论文。

热门事后一个月，2018年5月，中国教育后勤协会在北京大学召开了“对于高校餐厅校内送餐模式的可行性筹商课题开题大会”。俺来也不仅参与了商量会，还详备先容了模式的具体运作，赢得不少巨匠好评。

是的，校园送餐成为俺来也新的流量进口，比零食配送更刚需，频次更高——天然，依旧是众包模式。

早在2017年头，孙绍瑞发现赛道大势已定后，就驱动再行思考企业的畴昔发展。

那时的问题是：自营线下店，模式赫然过重，且很难隐蔽成本，还与校园内业态存在竞争关系——这与他创业的初志：打造“校园轻生活掌门”，赫然相背。

咫尺回看，孙绍瑞的判断相配实时。

2017年之后，O2O赛道不是莫得融资，但已热度骤减。因此，能在赛道拼杀胜出的那一刻，就思考转型，相配繁重。

2018年驱动，转型厚爱开启，俺来也插足发展的第二个阶段：

起头慢慢关闭300多家线下门店，接入学校已有超市资源，变成“云超市”；然后慢慢将校园订餐算作平台新流量进口，变成“云餐厅”。

“云超市+云订餐”成为该阶段的业务中枢。俺来也驱动变轻，从此前的重度垂直模式，向平台模式转机。

那么，行业“问鼎华夏”之时，为什么没人发现校园订餐这个范围呢？

因为从食堂送外卖，需要引入一个要害的结结伴伴，高校后勤集团。

孙绍瑞讲明说：学校料理方对新滋事物的承袭有滞后性。跟着移动互联网的普及，以及学生在校外订餐激勉的安全隐患，让一些学校渐渐订立到，需要用新的情势来知足学生新的需求。

而与后勤集团的结合，为公司带来了畴昔发展的更多可能性。

约略的说，此前，俺来也插足校园是通过手机行使，径直聚会学生，一切劳动实质自行组织。与后勤集团结合后，他们与学校更多资源业态确立关系成为可能。

2020年，疫情爆发，学校对分流就餐和数据追忆的需求上涨，急需确立校园腹地生活数字化平台。

于是，俺来趁势插足了第三个发展阶段：校园腹地生活的数字化——将校园围墙内悉数线下的突然业态，通过公司系统，竣事全面数字化转型。

这其中，包括堂食数字化考订，后厨数字化考订、学生生活劳动的数字化考订等等。

生活劳动方面，超市外，平台还接入了包括面包房、打印店、洗衣店在内确凿切悉数校园管功绩态。

食堂和后厨的考订，则通过软硬件一体化来竣事。

比如，教委条目，蔬菜必须浸泡30分钟，但无人监管。俺来也就通过监控系统来确保浸泡技艺，一朝技艺不及，系统会自动报警。

因此，考订之后，不仅竣事了料理法式、成果擢升，还能为高校餐饮的食物安全添砖加瓦。

与学校后勤的深入结合，也为俺来也提供了诸多便利。

比如在部分高校，壮盛入学军训时的服装，贯通过俺来也APP领取。平台拉新也就可以借此完成。

转型：不是没转头过！

自2018年驱动的转型，对孙绍瑞来说是一个需要相配严慎的流程。

旧业务的关闭，新业务的伸开，都是一一试点，慢慢执行。而尤为遑急的，是对财务的管控。

“事实上，2017年底的B+轮，即是为转型融的。”孙绍瑞说。

自决定转型起，俺来也就严格测算了财务模子。尔后的4年多技艺，公司各式用度都必须做预算，然后逐月进行复盘，并按期进行18个月的财务数据测算。

此外，狡计上，俺来也从此前追求浸透率和隐蔽学生范围的疏忽式料理，转向了珍贵客单价、毛利率和人效比的精采化料理，如新市集诱骗必须进行严谨论证；团队招募进行仔细筹商等。

大学生突然的客单价，离别不大，但精采化料理之后，毛利率较此前有了权贵擢升。

但即使如斯，孙绍瑞说，4年之中，他不是莫得转头过——毕竟，俺来也确立以来一直莫得盈利。

技艺，他也试着商榷过相熟的投资人，但模式未明，转型中融资太过吃亏。因此，只可不息前行。

好在，财务数据在渐渐向好，每月的耗费在渐渐减少。

最终，2021年，公司竣事了盈利。

更为遑急的是，俺来也插足了发展的第四阶段，变成了三个中枢业务板块：校园经销业务、校园传媒以录取三阶段变成的以订餐为中枢的校园数字化劳动生态。

经销业务，咫尺俺来也除在平台领有几百款自营产物外，还引入了京东、考拉海购，以及一众品牌商。

校园传媒则是将还是做了十多年的老练业务吞并进来，结合俺来也的流量，为品牌方提供品牌扩充、产物调研、校园红人代言、产物众创等繁密劳动。

事实上，据孙绍瑞先容：森马衣饰旗下的CVC在A轮和A+轮连气儿投资俺来也，通过两边结合，促进品牌的年青化即是策动之一。

三大板块中，订餐劳动为流量进口，后两者则是公司利润的主要孝敬者。

事实上，高校订餐系统，均要走招标措施，除各项禀赋外，后勤集团会将利润压的极低，确切无法营救纷乱的后台业务成本。

因此，范围除外，三个业务板块相互结合，才是企业能盈利，并得手发展的要害。

而这，亦然孙绍瑞不转头新竞争敌手出现的原因——他以为，在高校生态下，同期打造出流量进口和盈利板块并非一件容易的事。

何况，俺来也咫尺还是隐蔽了寰球32座城市的近400所高校——涵盖了国内高级教育资源最聚会的城市，以及这些城市中最知名的学校。

三个板块的相互贯通，最终也就竣事了孙绍瑞一直期待的对在校大学生生活从线上到线下的全面隐蔽——即数字校园全生态平台。

因此，孙绍瑞以为，公司下一步，即是将该模式快速复制，向寰球彭胀。

成败要害

7月新一轮融资的投资方杉杉创投以为：俺来也私有的校园数字化劳动生态，在高校数字化料理转型、学生群体高频刚需、告白客户精确营销的三大场景完成了买通共融，变成了校方接待、学生爱用、厂商乐见的多方共赢买卖闭环。

同期，他们以为，国内的校园O2O市集在履历过光辉与无为后，正渐渐走向老练。俺来也的转型，正在无尽趋近校园O2O产物的最终谜底。

如今，站在还是盈利确当下，回看当年的“格杀”，在校园O2O这个赛道，俺来也能最终走出来的中枢身分是什么呢？

孙绍瑞以为，是尊重。对校园劳动的尊重，对学生的尊重。

他讲明说，当年，不少名堂并莫得深耕校园市集的准备，仅是想在学生群体得回可以的运营数据，以此为跳板走向社会，或是得到成本招供。

此外，悉数校园O2O名堂，确切都承袭了众包模式，将学生算作买卖模式的一环——因为容易斗争用户、积极性高、成本低。

但他以为，众包只是模式，想做好，就要将学生算作社群来运营——而社群，就需要注入文化、价值观，关怀学生的神色、观点，而不单是是将学生当做器具。

俺来也的一大特质即是浓郁的西游IP颜色：负责送餐的是西游侠，负责寝室零食配送的是地皮公，料理地皮公业务的是易筋经校园司理，负责学校业务的是校园CEO。

此外，每个校区，同学都可以有各自外号，如嫦娥、西王母等等。

外号带来的是相互的认同和亲近。但俺来也做的更多的，是训诫学生半工半读和创业。

咫尺，俺来也平台累计注册用户近2000万，月活300多万，在校劳动人员5万多人。

这5万多人，还是变成了由不同脚色组成的校园自组织——一个径直体现是，每1-2个学校，公司才需要派别称厚爱职工料理。

因此，俺来也职工总人数从此前800多人下落到不及200人，却能提供更多的劳动——这亦然公司盈利的遑急身分之一。

收入方面，咫尺西游侠月平均收入为1300元，地皮公为2000元，校园CEO则可达8000元。

此外，他们每年还会为这些学生提供遍及专科性的创业培训。

比如，每年寒暑假，俺来也都会在上海举行冬令营和夏日营，寰球约有300名学生参加，食宿路费全免，概况要花去上百万元。

各城市每一到两周，也会有小范围创业培训，总部提供讲师——咫尺，俺来也的培训讲师团领有60多位CEO，以致包括部分上市公司高管。

这些培训，一方面可以促进校园自组织进一步的精湛运营，但更遑急的是，为这些行将步入社会的年青人，提供了更为丰富的买卖常识。

畴昔，孙绍瑞但愿能将劳动进一步蔓延到校外，为那些刚走出学校、需要在城市驻足的毕业生提供一些基础性的生活劳动。

他将此称为“新市民”劳动：“咱们异常据，懂他们bobty体育，同期也有大学多年相处的信任。”